Модель aida: как заставить покупателя влюбиться в ваш продукт

Что такое модель АИДА как расшифровываются эти буквы?

Часто говорят, что если в вашей маркетинговой активности или рекламе пропущен один из четырех шагов AIDA, то вас ждет неудача. Не нужно воспринимать это предупреждение слишком буквально. Кампания по брендингу или повышению осведомленности не обязательно требует Действия в буквальном смысле этого слова. Тем не менее, вам нужно знать об AIDA и использовать эту модель, когда это возможно.

Внимание

В нашем мире, наполненном СМИ, вы должны быть быстрыми и креативными, чтобы привлечь внимание людей. Используйте мощные слова или изображения, которые привлекут внимание потенциального клиента и заставят его остановиться и обратить внимание на то, что вы хотите сказать

Интерес

Когда внимание к продукту/услуге привлечено, нужно пробудить потребительский интерес. Заинтересованность в продукте/услуге пробуждается после того, как сделан акцент на его уникальных преимуществах

Такие уникальные преимущества товара должны быть достаточно убедительными, чтобы побудить потенциального покупателя приобрести товар/услугу. В сочетании с ценой, гарантией и условиями поставки, уникальные преимущества обеспечивает важную основу для формирования интереса клиента.

Желание

На этом этапе интерес превращается в желание. Потенциальный клиент должен так сильно загореться желанием купить товар/услугу, чтобы у него появилась идея, что он не может больше обходиться без этого. Чтобы полностью покорить клиента, некоторые характеристики товара/услуги могут быть преувеличены так, чтобы казаться более привлекательными, чем у конкурента.

Действие

Это последний этап, на котором клиент начинает действовать. В результате клиент покупает продукт или/и услугу. Дополнительным стимулом для клиента будет спецпредложение, подталкивающее его к покупке

Важно и то, чтобы у клиента отныне была информация, где он может купить товар/услугу

Способ 2: Convertio

Преобразовать онлайн видеоролик MOV в формат MP4 довольно просто. Для этого достаточно воспользоваться одним из специализированных сервисов для конвертирования, предлагающих проведение процедуры с дополнительной настройкой параметров итогового файла.

Опишите, что у вас не получилось.
Наши специалисты постараются ответить максимально быстро.

Стресс-тест стабильности системы

Провести диагностику оборудования в AIDA64 помогут стресс-тесты. Для запуска одного из них разворачиваем раздел «Тест» и выбираем необходимый.

Три первых обозначены иконкой ОЗУ и отвечают за неё, пять последующих – за процессор, остальные – за математический сопроцессор.

Результаты каждой проверки выводятся в виде диаграммы рядом с итогами тестирования иных аппаратных компонентов различных поколений.

Рис. 12 – Тесты AIDA64

Также доступен ряд стресс-тестов в меню «Сервис»:

• Жесткий диск;
• Кэш и оперативная память;
• Графический адаптер;
• Тест стабильности компьютера.

В последнем случае можно одновременно запустить ряд алгоритмов в любой комбинации: диски, видеокарта, ЦП, ОЗУ, FPU, кэш.

Рис. 13 – Результат

Также присутствует утилита для диагностики монитора – поможет выявить неисправные (битые) пиксели на дисплее посредством ряда алгоритмов.

AIDA64 – последователь Everest и лучшая информационная утилита для получения любых данных о компьютере. Также она позволяет проверить систему на стабильность при работе в режиме предельной нагрузки и создать отчёт фактически с любыми данными.

5.ODC

Продающая формула ODC известна практически всем пользователям Интернета. Это очень просто:

Offer (предложение) Первый этап, на котором мы делаем человеку заманчивое предложение

Deadline (дедлайн, ограничение) Искусственное ограничение по времени продаж, объему товара, часов до конца скидки и так далее

Call to Action (призыв к действию). Даже нечего добавить, призываем к действию.

Узнали?! Правильно, это же излюбленная схема продажи всего подряд, начиная от китайских часов и заканчивая квартирами в Москве. Landing Page, созданные по незамысловатому принципу формулы ODC, составляют не менее 70% от общей массы всех посадочных страниц в Рунете.

Подобная популярность ODC вполне объяснима: не нужно плести сложных кружев текста, используя какую-нибудь AIDCA или ACCA, достаточно всего лишь сделать предложение и ограничить его дедлайном. Например, поставить старый добрый счетчик.

Сама по себе формула великолепна своей простотой и универсальностью. Создать продающий текст по по принципу ODC, который действительно будет продавать, сможет даже неофит. Проблема только в том, что как и любая другая «фишка», формула ODC постепенно отмирает. Слишком много стало обманных счетчиков, слишком много лживых скидок и не слишком заманчивых предложений. Народ трезвеет и умнеет.

6.ACCA

Структура продающей формулы ACCA

Как и любая другая модель рекламного послания, ACCA состоит из нескольких этапов
Давайте остановимся на каждом из них более подробно.

Attention (внимание). Стандартный этап, встречающий повсеместно
Чтобы человек начал изучение продающего текста, нужно привлечь его внимание. Конкретно для продающих текстов используется чаще всего три главных инструмента: броский заголовок, сильный лид (первый абзац), хорошее графическое оформление

На этом этапе нам важно, чтобы человек обратил внимание на наше послание.

Comprehension (понимание, восприятие аргументов). На этапе понимания мы как бы отсеиваем тех, кто не готов принимать наши аргументы за истину

Это переломный этап, который отделяет праздных читателей. Да, какое-то число аудитории мы потеряем, но зато качество оставшихся читателей будет выше, чем при использовании эмоциональных формул. Мы оставили только тех, кто действительно заинтересован в нашем предложении.

Conviction (убеждение) Это третий этап формулы ACCA, который необходим для подготовки читателя к совершению нужного нам Действия (4 этап). Мы как бы усиливаем натиск, добавляя самые мощные и верные аргументы в пользу выбора именно нашего предложения. Убеждаем еще раз, что человек делает совершенно правильный выбор. Если у вас есть еще какие-то козыри, обязательно выкладывайте их на этом этапе. Клиент должен быть горячим, ведь впереди самое главное!

Action (призыв к действию). Последний этап, венчающий все наши старания. Нам остается только призвать человек совершить действие, ради которого мы подготавливали продающий текст. Здесь важно «не перемудрить»: не нужно слишком давить на читателя и стараться навязать ему что-то. Вся прелесть модели ACCA в том, что человек уже сам внутренне готов к действию, а потому достаточно лишь легкого толчка.

Формула AIDAS

Формулу называют преображением AIDA, используют для написания продающих текстов. Каждая буква представлена в виде этапов, необходимых для написания продающего текста.

Буква А — внимание. Первая задача — заинтересовать читателей и слушателей

Если пишем статью, важно уделить внимание заголовку.  Например, если это видео-реклама, то роль играет правильно подобранная мелодия или первый кадр. Буква I — интерес

С первых слов даем понять, что дальше будет еще интереснее. Если сначала — скучно,  человек не найдет что-то интересное, то вряд ли дослушает или дочитает до конца

Буква I — интерес. С первых слов даем понять, что дальше будет еще интереснее. Если сначала — скучно,  человек не найдет что-то интересное, то вряд ли дослушает или дочитает до конца.

Буква D — означает желание. На этом этапе вызываем желание совершить покупку, воспользоваться услугой. Пройти регистрацию на сайте, подписаться на рассылку. Человек не должен думать, что такое действие ему навязали.

Иногда добавляется этап, отвечающий за удовлетворение. Это буква S. На этом этапе мы уверены, что клиент остался довольным. Удовольствие приходит с пониманием соответствия желаний с заявленными требованиями.

Пример

Компания — провайдер, предлагает подключиться к Интернету. В рекламе рассказывается о высокоскоростном, стабильном Интернете, без перебоев со связью. Человек соглашается и подключается, а в итоге получает медленную интернет-связь, которая при малейшем ветре перестает работать.

В этом случае рекламная формула AIDA сработала — человек подключился к интернету. Если говорить об AIDAS, то цель не выполнена. Человек остался недовольным, но 4 пункта сработали. Чтобы сработала вся формула нужно подкорректировать работу интернет-связи.

+ AIDMA

Motivation (мотивация). Как раз этот этап и отличает модель AIDMA от классической формулы. В чем же его сила? Дело в том, что следующим (последнем) этапом в обеих моделях идет этап Действия. И если в классической интерпретации призыв к Действию совершается сразу после этапа Желание, то в AIDMA призыв к Действию наступает только после использования дополнительной Мотивации.

Как вы понимаете, дополнительная Мотивация является достаточно мощным «бонусом», который существенно повышает шансы на успех нашего послания. Именно поэтому модель AIDMA считается отдельной продающей формулой.

Все структуры текстов в одном месте (AIDA, PPHS и др.). В помощь копирайтеру и любому начинающему писать.

Привет всем. Если бы основы копирайтинга можно было сравнить с тортом, то сегодняшняя тема — это большой кусок. Такой, который отрезают от торта, когда его делят на троих или четверых. Потому усаживайтесь поудобнее, приготовьте что-то вкусненькое, материала много, хотя он и легко усваивается.

А для начала — как вам этот рисунок?

А этот автопортрет?

Мне нравится. Знаете, кто это?

Это Пабло Пикассо. Автопортрет написан, когда ему было 15 лет. Картина выше, бои быков написана, когда было 20. И его первые картины показывают насколько искусно он владел кистью и какой у него был талант.

Вот, кстати, его самая первая картина, написанная маслом в 8 лет, называется «Пикадор»

Пабло Пикассо хранил её всю свою жизнь.

А вот это – уже картины зрелого Пикассо. И ниже вы можете увидеть самую дорогую картину в мире, проданную на открытых аукционах. Её стоимость 179,4 млн долларов, картина называется «Алжирские женщины, версия О».

Почему я заговорил в теме про структуры текстов про картины? Потому что они отлично иллюстрируют то, что я хочу сказать.

Чтобы создавать шедевры – нужно сначала изучить основы.

Пикассо сначала учился в Королевской академии изящных искусств, изучил основы, а затем уже стал родоначальником кубизма. Именно в этом стиле, кстати, выполнена самая дорогая картина, указанная мной выше.

И сегодня я хочу говорить об основах копирайтинга.

Одна из важных вех — это знание структур текста. Вы встретите многих успешных копирайтеров, которые не рекомендуют использовать структуры. Но всё дело в том, что вначале они сами использовали их, а теперь уже имеют большой арсенал собственных инструментов и не придерживаются строго схем.

Как и Пикассо.

Я рекомендую вам изучить их, и если вы только начинаете писать — то применять в первый период вашего обучения.

Где тут сила?

Мы говорим: “АИДА используется при создании всех материалов”. Звучит интригующе. И это не приукрашивание.

A — внимание (attention);
I — интерес (interest);
D — желание (desire);
A — действие (action).

Как Вы понимаете, последовательность выполнения строгая от начала до конца. Никаких перестановок.

Вся методология построена на психологии человеческого организма, поэтому относиться к ней нужно с большим уважением. И без детальной проработки нет смысла начинать всё это действие.

A — внимание

Если Вы будете знать и следовать хотя бы одной этой букве, то Вы будете супер-маркетологом. Так как из-за колоссального количества рекламы в мире образовалась проблема под названием “Рекламная слепота”.

Если Вы привлечёте внимание своими задумками, то, можно сказать, половина дела сделана. Половина, потому что средний человек, по мнению учёных, видит в день 3 000 рекламных посылов

Чувствуете объём конкуренции?

Половина, потому что средний человек, по мнению учёных, видит в день 3 000 рекламных посылов. Чувствуете объём конкуренции?

Хотя мне кажется цифра преувеличена, думаю, более реальная для русского человека это около 500 рекламных конструкций. Но это тоже не мало

Привлечь внимание — целое искусство

Для проверки Вас, ответьте мне на вопрос: “Как можно привлечь внимание?”. Способов много

Но большинство в этот момент говорят о вызывающем заголовке.

Это тоже правильный ответ, который очень хорошо работает. Наверняка Вы даже вспомнили вот про эту рекламу:

Секс!!! А теперь когда мы привлекли Ваше внимание. Кушайте в Subway

Но заголовок это не единственный способ заставить клиента задержаться на вашем материале подольше. И наверняка часть других способов Вы даже использовали. Вот несколько других способов пробить “рекламную слепоту”:

1. Цвет;
2. Динамичные элементы;
3. Необычная форма;
4. Странное расположение;
5. Звук;
6. Запах.

Но давайте попрактикуемся на заголовке, это проще всего для классического бизнеса. Какой заголовок цепляет?

Ну, как минимум тот, что имеет слова из категории “Бесплатно”, “Внимание”, “Важно”. Таких слов очень много. Но это не значит, что нужно начинать с них всегда

Это как вариант. Можно сделать более простую, но не менее эффективную реализацию, например:

Но это не значит, что нужно начинать с них всегда. Это как вариант. Можно сделать более простую, но не менее эффективную реализацию, например:

1. Как вернуть мужа, если он ушёл к другой;
2. Одно лекарство на всю жизнь;
3. Принтер без чернил;
4. Продадим Вашу квартиру за 7 дней или купим её сами.

Не претендую на премию “Лучший заголовок года”, потому что возвращаясь назад, заголовок строится на проблемах, страхах или решениях конкретной целевой аудитории.

А тут выстрел из пушки по воробьям. Но если Вас заинтересовала тема заголовков, то читайте наш материал.

I — интерес

Эту нужно для того, чтобы человек выявил интерес к дальнейшему изучению и потратил свои безумно дорогие минуты жизни. К слову, у Билла Гейтса (основателя Майкрософт) минута стоит — 6 659 долларов.

Если мы говорим о листовке на тему “Инвестиций в биржевой рынок”, то можно в этом случае показать и рассказать о том, что это лёгкий способ заработка, что через месяц Вы уже можете отдыхать на море, пить Пина Коладу и жарить свои пятки на солнце.

НО! Это при условии, что люди вообще ни разу не слышали об этом. При другом уровне осознанности должны быть другие . Поэтому незабываем про , она в этом блоке имеет сильнейшее влияние.

В случае Вы можете “желание” презентовать через несколько блоков, так как размер позволяет.

Это поможет лучше донести информацию до клиента. Как говорится, всё разжевать за него. Вот пример такой реализации для нашего клиента:

A — действие

Самый простой и логичный шаг, который нужно делать не только в этой формуле, но и вообще в любой продаже, вне зависимости где она проходит, или по телефону (привет менеджерам по продажам). Этот шаг называется “Призыв к действию”.

Обязательно! Обязательно! Обязательно! Необходимо во всех рекламных материалах в конце говорить что нужно сделать клиенту, чтобы он получил то, о чём Вы говорите: позвонить, написать, зайти или просто сделать сальто назад. Образец в студию:

Помимо прямых призывов купить, Вы можете использовать промежуточные этапы: “Получить коммерческое предложение”, “Оформить бесплатную пробную партию” или “Зайти на тест-драйв”.

Сферы применения системы продаж AIDA

На практике схема AIDA используется на этапе прямых продаж или в общей рекламе. Она может применяться:

• Продавцами в розничной торговле при непосредственном общении с покупателем;
• Торговыми представителями с целью заключения поставок в точки продаж;
• Менеджерами call-центров;
• В сетевом маркетинге (в ходе личного разговора, на презентациях);
• Копирайтерами для создания продающих текстов;
• Режиссерами и сценаристами рекламных роликов.

Техника AIDA относится к агрессивным методам воздействия на потенциального покупателя. Она позволяет существенно увеличить продажи менеджеру по продажам, независимо от типа товара, услуги и сектора рынка. Это обеспечивается благодаря отсутствию необходимости определения потребностей клиента.

Пример использования и возможные ошибки в разговоре с клиентом

Употребление фраз клише может раздражать собеседника, в силу сложившихся стереотипов. К примеру, на этапе привлечения внимания нежелательны такие вопросы: «Хотели бы вы сэкономить время и средства?», «Вы желаете узнать о новом продукте?»

Гораздо эффективнее предложить покупателю информацию, которую он расценит как потенциально полезную лично для него или захочет рассказать ее другим. Например: «Хотели бы вы больше отдыхать?», «Считаете ли вы что здоровье (деньги, семья, привлекательность) могут сделать вашу жизнь лучше?».

Распространенной ошибкой на этапе провоцирования интереса является слишком большое количество информации. Необходимо выделить главные и конкретные преимущества (практические свойства) продукта или услуги

Также важно быть честным в отношении характеристик и условий. Если же некоторые из них могут показаться клиенту не выгодными, на этапе стимулирования интереса об этом лучше умолчать

Повышение заинтересованности может выглядеть следующим образом: «Вы слышали об ортопедических матрасах марки N? Наш продукт позволит вам отдохнуть, тем самым улучшить здоровье, стать красивее, найти душевное равновесие и наладить семейную жизнь. А главное, сейчас мы предлагаем товар в рассрочку по специальной программе скидок». При этом необходимо сразу избавить потенциального клиента от лишних сложностей: «Для покупки вам не нужно думать о доставке, использовать наличные средства, платить прямо сейчас».

Провоцировать появление желания необходимо сразу после установления интереса, даже если он выражен в форме возражения. Если, вы получаете ответ «Но я не уверен(на), что это мне подходит». Это означает, что клиент уже представил себя в роли получателя товара или услуги. В этот момент самым верным будет предоставление возможности получить что-то бесплатно. Это могут быть такие варианты «В течение двух недель вы можете вернуть товар, если он не подойдет», «Матрас комплектуется бесплатной ортопедической подушкой».

В завершении необходимо аккуратно подтолкнуть клиента к покупке. Нельзя в открытую спрашивать: «Когда мы можем доставить товар?». Подготовьте почву и спросите: «Какой размер вам необходим? Если еще остались на складе акционные модели, мы можем отложить для вас товар до завтра. Но, если закажете сегодня, то доставку выполнят в течение дня».

AIDA маркетинг в создании рекламы

Отсутствие фактического диалога в рекламе не является проблемой для успешного повышения продаж. В этом случае техника AIDA применяется как план или последовательность подачи информационного сообщения.

Для привлечения внимания (этап Attention) используются образы возможностей. Это может быть:

• Заголовок к рекламной статье или тексту страницы сайта;
• Фотография на фасаде магазина, баннере;
• Заманчивое предложение;
• Сюжетная завязка в рекламном ролике;
• Манекен в витрине.

Пример: заголовок для рекламы застройщика «Как купить квартиру за 5 000 долларов».

Провоцирование интереса – это емкое описание преимуществ и возможностей продукта (для статьи или текста — это «лид» абзац). Вы можете представить их в виде перечня или списка: «Без привлечения кредита. Оформление в течение одного дня. Вам нужно только два документа».

Этап желание зачастую реализуется ограничением условий выгодного приобретения — «Только первым 50 покупателям». И заключительная часть — побуждение к действию с использованием слов «заказать», «купить», «позвонить», «оформить».

Для серьезных оптовых сделок техника продаж AIDA будет мало эффективной. На этом уровне работают топ-менеджеры, умеющие распознавать применение методик управления покупателем.

Что выбрать?

Всем, наверное, теперь хочется понимать, какая формула будет максимально действенной в определённой ситуации, для конкретной целевой аудитории.

Я ни в коем случае не утверждаю, что модель AIDA неверна, чем-то хуже или устарела, однако по этой формуле мы стремимся воздействовать на желание, а это возможно только на короткий срок. Желание — это состояние души. Таким образом, используя модель AIDA, мы пытаемся воздействовать только лишь на эмоциональное состояние потребителя.

По такой формуле эффективно выстраивать маркетинговую коммуникацию для продуктов питания или косметики. Картинки с красивыми моделями и аппетитными блюдами действительно вызывают приятные эмоции и желание попробовать продукт или косметическое средство.

Но оправдает ли себя такой подход при стимулировании продаж других товаров, например, автомобилей, бытовой техники, туристических или бизнес услуг? Насколько часто вызванное эмоциями желание трансформируется в реальную покупку, другими словами, происходит ли конверсия?

Нужно признать, что маркетинговые и рекламные инструменты становятся всё более совершенными и точными в прогнозах. Однако вместе с тем нельзя забывать и о том, что и потребители сегодня — более разборчивы и требовательны

На их внимание и кошельки нацелены сотни тысяч компаний и брендов — неудивительно, что покупатели стали более избирательными и всё чаще рационально подходят к выбору

Потребитель сегодня достаточно скептически относится к популярным рекламным трюкам, многие перестали доверять красивым картинкам и жизнеутверждающим слоганам. Мало того, потребители всё чаще начинают вдумчиво рассматривать и анализировать торговые предложения, тем более что у них есть инструменты и средства для сравнения и оценки, например, те же отзывы в интернете.

Именно поэтому формула АССА мне кажется более продуктивной в наши дни, ведь она предполагает приведение конкретных аргументов в пользу продукта с целью убеждения потребителя в том, что он принимает верное решение.

Если стимулирование желания в AIDA можно сравнить с внушением, то понимание и убеждение подразумевают осмысленное логическое обоснование, то есть имеют рациональную основу и, как мне кажется, всё чаще подходят для воздействия на потребителя в современном мире.

Как быстро привлечь внимание человека

Как и преж­де, тех­ни­ка AIDA в ос­нов­ном ис­поль­зу­ет­ся при на­пи­са­нии про­да­ю­щих тек­стов. Поэтому для про­сто­ты я бу­ду ори­ен­ти­ро­вать­ся имен­но на этот вид про­даж.

Итак, вни­ма­ние. Для при­вле­че­ния вни­ма­ния в ре­кла­ме мы мо­жем ис­поль­зо­вать ли­бо за­го­ло­вок, ли­бо кар­тин­ку. Причем кар­тин­ка все­гда сра­бо­та­ет луч­ше. Просто по­то­му что это ви­зу­аль­ный кон­тент, и че­ло­век его “схва­ты­ва­ет” быст­ро и це­ли­ком. А за­го­ло­вок на­до еще чи­тать. Поэтому я на­сто­я­тель­но ре­ко­мен­дую ис­поль­зо­вать кар­тин­ки вез­де, где толь­ко мож­но.

На кар­тин­ках луч­ше все­го изоб­ра­жать что-то, что вы­зы­ва­ет у всех лю­дей силь­ные эмо­ции и вол­не­ние. Лучше все­го с этим справ­ля­ют­ся на­ши ба­зо­вые ин­стинк­ты — вы­жи­ва­ния и раз­мно­же­ния.

То есть оп­ти­маль­но бу­дет на кар­тин­ке по­ка­зать сек­су­аль­ную де­вуш­ку, или ка­кой-ни­будь на­мек на секс (это ин­стинкт раз­мно­же­ния). Если те­ма сек­са неумест­на, то по­дой­дет на­пу­ган­ное или шо­ки­ро­ван­ное ли­цо (ин­стинкт вы­жи­ва­ния). Главное, что­бы ли­цо смот­ре­ло нам в гла­за. Это важ­но.

Поэтому, ес­ли вы со­став­ля­е­те объ­яв­ле­ние для РСЯ или пи­ши­те пост в со­ци­аль­ную сеть или на блог — уде­ли­те изоб­ра­же­нию боль­ше вни­ма­ния, чем все­му осталь­но­му. Без цеп­ля­ю­ще­го изоб­ра­же­ния 80% ва­ших по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов да­же не узна­ют о ва­шем пред­ло­же­нии.

К со­жа­ле­нию, мы не все­гда мо­жем ис­поль­зо­вать изоб­ра­же­ния (на­при­мер в емей­лах). Тогда при­дет­ся ра­бо­тать с за­го­лов­ком.

Вывод

Изучите сначала базис. В копирайтинге — это подготовка к созданию текста, изучение материала, заголовки, УТП, выгоды и характеристики (об этом напишу до конца июня 2017 года) и много других мелочей.

И вот сегодня я рассказал про еще одну часть основных знаний — это структуры текстов. Это основа основ. Подробно про то, что помогает мне писать — я описываю в одной статье и постоянно обновляю её. Это «Карта полезных статей«, которую я обновляю в режиме реального времени и добавляю новые статьи.

Когда вы изучите основы  — вы сможете экспериментировать и уделять много времени новым творческим изыскам.

Автор текста Владимир Багненко

Коротко обо мне: Предприниматель, коммерческий писатель, маркетолог, христианин. Автор двух блогов (о текстах и Слова Ободрения), руководитель студии текстов “Слово”. Осознанно пишу с 2001 года, в газетной журналистике с 2007, зарабатываю исключительно текстами с 2013-го года. Люблю писать и делиться опытом на тренингах. С 2017 года стал отцом.
Заказать тренинг или тексты вы можете по почте v@bagnenko.name или написав в личку в удобной вам соцсети.

Давайте дружить в соцсетях: , , , Instagram, YouTube.

19. мая 2017 by Admin

Categories: Блог, Копирайтеру |