Что такое лиды в продажах простыми словами

Что такое лидогенерация

Для начала дадим определение понятию «лидогенерация». Данный термин – это важный элемент лид-менеджмента, целью которого является разработка эффективной тактики по поиску и привлечению потенциальных клиентов. Обычно поиск ведется по конкретным критериям и показателям. Лидогенерация нашла активное применение в секторах B2B (бизнес для бизнеса) и B2C продажи (бизнес для потребителя).

Каким образом происходит лидогенерация? Простой пример: фирма по производству каменных блоков участвует в отраслевом форуме, где собирает контактную информацию у заинтересованных лиц. Затем полученные данные направляются к дилерам этой компании в разные регионы.

Подробнее

Другой пример. Некие организаторы медицинского форума решили подарить приз одному из членов. Чтобы принять участие в розыгрыше, нужно лишь предоставить свою контактную информацию и разрешить использовать эти данные. Затем собранные карточки с контактами передаются компаниям по подбору персонала, с которыми ранее было подписано соглашение на лидогенерацию.

Огромное количество примеров лидогенерации можно найти на просторах интернета. Здесь используются различные инструменты для сбора контактов: анкеты, опросы, подписки, спецпредложения, акции и многое другое. Для сбора информации о лидах различные компании чаще всего нанимают специалистов, чтобы самим не тратить время на данный вопрос.

Иногда происходит путаница с терминами, когда лидогенерацией считают работу с контактными данными лидов. Суть метода в том, что фирма приобретает уже готовую базу данных предприятия со схожей сферой деятельности, поскольку в ней могут присутствовать контакты будущих лидов. Потом нанимают сотрудников для прозвона этих «холодных» клиентов. Однако данная процедура скорее напоминает спам, а не лидогенерацию.

Как и в любой другой маркетинговой тактике, лидогенерация имеет свои достоинства и недостатки. Если говорить о плюсах, то основными являются:

  • подсчет стоимость каждого клиента по отдельности;
  • планирование бюджета рекламной кампании;
  • оплата услуг только за выполненную работу — данные нового лида, а не простой поиск контактов.

Но минусы в лидогенерации также присутствуют:

  • появилось множество мошенников, которые называют себя лид-специалистами, а на деле предоставляют услуги низкого качества;
  • если заниматься разработкой стратегии и привлечением клиентов без помощи специалистов, результаты могут оказаться невысокими;
  • как только рекламный бюджет определен, стоимость одного клиента не будет меняться на протяжении всей рекламной кампании.

Подводя итоги, можно с уверенностью отметить, что продажи всегда начинаются с поиска лида. Бизнес не сможет существовать без клиентов. Поэтому и прибыль компании во многом зависит от стратегии привлечения лидов, качественной работы ответственных лиц на каждом этапе сотрудничества.

Лидогенерация своими руками: как получить лиды из интернета

Здесь все во многом зависит от того, на каком уровне находится ваш маркетинг сейчас. Есть ли у вас сайт? Какие рекламные каналы для привлечения клиентов вы используете? Проще говоря, как вы ищете клиентов. Сильно углубляться в тему я не стану, дабы не запутать вас и не ввести в заблуждение.

Поскольку речь идет о привлечении лидов через интернет, рассмотрим стандартный набор инструментов для получения заявок и звонков от потенциальных клиентов. Сделать это не так сложно, как может показаться новичку на первый взгляд. Рассмотрим самый простой вариант, доступный для понимания.

Что нужно для привлечения клиентов онлайн?

Для начала, нужно подумать. Как потенциальные заказчики будут узнавать о вас в интернете. Как правило, для этого используется сайт или посадочная страница (landing page). В контексте лидогенерации можно утверждать, что такой инструмент будет служить страницей приземления. То есть, потенциальные клиенты будут приземляться на сайт или лендинг и узнавать там подробную информацию о вашей компании, услугах, акциях и пр. Здесь же они будут оставлять свои контактные данные (с помощью формы заявки или обратной связи).

Непосредственное приземление осуществляется с помощью контекстной рекламы или других способов продвижения, например SEO. Первый вариант наиболее предпочтителен для проведения рекламных кампаний, поскольку позволяет сразу получить результат (лиды) буквально в день запуска.

Итак, допустим, вы настроили Яндекс.Директ (контекстную рекламу) и приземляете своих потенциальных клиентов на заранее подготовленный сайт или лендинг

Далее важно, чтобы они каким-то образом оставили вам свои контактные данные. Для этого преимущественно используется форма заявки (или форма обратного звонка)

Также в некоторых случаях хороший результат дает онлайн-чат или просто крупный номер телефона, расположенный на видном месте. Но форма все-таки эффективней.

Важно: по статистике, чем меньше полей в форме заявки, тем выше конверсию (больше заявок) вы получите. С этого момента можно считать, что процесс лидогенерации запущен

При грамотном подходе к разработке стратегии, правильной настройке контекста и хорошем качестве сайта (с точки зрения полезности и простоты использования) с высокой долей вероятности вы начнете получать лиды (звонки и заявки от потенциальных клиентов)

С этого момента можно считать, что процесс лидогенерации запущен. При грамотном подходе к разработке стратегии, правильной настройке контекста и хорошем качестве сайта (с точки зрения полезности и простоты использования) с высокой долей вероятности вы начнете получать лиды (звонки и заявки от потенциальных клиентов).

Далее их необходимо записать в файле или, в идеале, внести в CRM-систему. После этого работа с базой переходит к отделу продаж. Об эффективном управлении лидами мы поговорим чуть ниже.

Итак, базовая схема запуска лидогенерации онлайн:

Разработка стратегии продвижения (нужно определиться с тем, насколько ваша ниша конкурентна, какие ключевые преимущества вы имеете, чем отличаетесь от конкурентов и пр.);

Создание страницы приземления (сайта или лендинга), на котором есть подробное описание товара или услуги, отражены ваши преимущества и особенности;

Настройка контекстной рекламы. Чтобы получить лиды, недостаточно просто создать сайт. Вы не сможете получать звонки и заявки, если на него не будут заходить потенциальные клиенты. Настройка Яндекс.Директ позволит решить данную проблему.

Создание и обработка базы. Полученные лиды необходимо зафиксировать (можно использовать как CRM-систему, так и обычный Excel-файл)

Важно, чтобы все заявки от потенциальных клиентов были переданы в отдел продаж.

Лиды в воронке продаж

Привлечение покупателей путем их информирования о достоинствах вашей продукции –необходимое условие высоких продаж, поэтому на генерацию лидов и их трансформацию в реальных клиентов не стоит жалеть времени и денег. Процесс превращения лида в покупателя наглядно представлен воронкой продаж.

Решение о покупке может быть принято на любом этапе, однако и «отвал» потенциальных клиентов происходит на всех стадиях. Чтобы понять, где отмечается наибольшая потеря интереса к продукту, проводят анализ воронки. В результате маркетологи определяют критические этапы, на которых отмечается максимальное «отсеивание» лидов. В зависимости от итогов аналитической работы принимаются меры по исправлению ситуации.

Допустим, по рекламному баннеру на сайт перешли 1000 человек, из них 160 внесли свои данные в форму и запросили обратный звонок. После разговора с менеджером на покупку решились только 8. Вывод очевиден: воронка дает сбой на этапе общения потенциальных покупателей с продавцом.

Высокая конкуренция, насыщенность рынка и доступность информации изменили поведение человека перед покупкой. Уже никто не хватается за первое попавшееся предложение, все ищут сведения об аналогичных товарах и услугах, сравнивают характеристики и цены. Чтобы действовать наверняка, маркетологам приходится изучать путь принятия решения клиентом –CJM (Customer Journey Map).

Подробнее

Одним выстрелом убить нескольких зайцев нельзя, для каждого шага разрабатываются специальные маркетинговые и рекламные материалы, потому что потребности в информации различны в зависимости от того, на каком этапе принятия решения находится потенциальный покупатель.

Воспитание или взращивание лидов (Lead nurturing)

Это непосредственное доведение до продажи. Удобнее всего прогревать лидов с помощью интересного и полезного контента (вебинары, курсы, статьи в блоге).

Инструменты прогрева лидов:

  • захват лидов — собираем контакты;
  • обогащение и трекинг лидов — собираем дополнительные данные о пользователях, отслеживаем действия;
  • квалификация и скоринг лидов — сегментируем лидов и сортируем по заинтересованности и этапу воронки;
  • взращивание лидов — прогреваем с помощью полезного контента.

Если выбрать правильный сервис, лид-менеджмент можно делать автоматически. Это позволит разгрузить продажи и не упустить заявки.

Подключите Carrot quest
Первые 14 дней бесплатно

Подключить

Кто такой лид-менеджер и чем он занимается

Лид-менеджер — это специалист, который может получать определенное количество лидов в любой бизнес и продавать их владельцу. Он должен быть знаком с лид-менеджментом, который является частью теории бизнеса, описывающей способы, методы и практики привлечения новых потенциальных клиентов с помощью маркетинговых и интернет-маркетинговых технологий. Из-за того, что контекстная реклама и прочие виды продвижения своих товаров и услуг могут работать плохо и «сливать» бюджет из-за некачественной работы, ошибок директологов и прочих недочетов, лидогенерация является самым актуальным и надежным способом по привлечению клиентов.

Лид-менеджер должен уметь:

  • Искать заказчиков, которые бы воспользовались его услугами;
  • Разрабатывать стратегии продвижения бизнесов в сети Интернет;
  • Создавать прототипы сайтов, обладающих хорошей конверсионной способностью;
  • Запускать рекламные кампании, настраивать и анализировать их;
  • Корректировать запущенный проект со всеми поправками, вытекающими из аналитики.

Поиск лидов — ответственное дело даже для профессионала

Поиск контактов может осуществляться специалистом в различных направлениях. Есть несколько советов, которые могут начинающим:

  • Стоит понимать, что лид-менеджер может работать на расстоянии, следовательно, ограничений по демографии и географии работы у него нет;
  • Настоящему профессионалу не нужно пытаться продать себя, так как главное — это занять определенную нишу или бизнес и показать, что у него есть ценный опыт;
  • Следует посещать семинары и записываться на курсы или вебинары для прокачки навыков и поиска полезных контактов;
  • У настоящего специалиста никогда не будет проблем с клиентами.

Профессия лид-менеджера будет занимать лидерство в интернет-профессиях еще много десятков лет, потому что навык привлечения клиентов в любой бизнес является одним из основных качеств специалиста и очень востребованным на рынке интернет-бизнеса.

Расположение каталога AppData в Windows 7

Особенности организации лид-менеджмента

Лид-менеджмент – это работа, направленная на сбор, обработку и систематизацию лидов. Заявки могут иметь разный характер и особенности, поэтому подходы к ним должны подбираться грамотно, иначе высокой конверсии не добиться. От профессионализма лид-менеджера во многом зависит эффективность бизнеса, так как нельзя забывать, что в условиях активной конкуренции стоимость генерации одного лида постепенно повышается.

В западном маркетинге под лид-менеджментом понимают этап взаимодействия с клиентом от первого прямого контакта до продажи. После покупки с клиентами работают аккаунт-менеджеры, для чего используются инструменты CRM. Практика показывает, что в отечественном бизнесе лид-менеджеры работают с клиентами не только до первой продажи, но и до последнего опыта взаимодействия.

В рамках лид-менеджмента можно выделить следующие направления работы:

  • lead generation / lead capturing – наполнение базы лидов с помощью рекламы и других маркетинговых каналов;

  • lead registration – процесс подтверждения реальности лида и корректности оставленных контактных данных;

  • lead development – проведение лида по воронке продаж;

  • lead conversion – финальное доведение потенциального клиента в фактического покупателя.

Период времени от lead generation до lead conversion называется lead time. Это важный показатель, позволяющий объективно оценить эффективность лид-менеджмента. Также оценка времени, необходимого для завершения сделки, дает возможность правильно распределить оперативные финансы компании.

Стоит отметить, что в некоторых сферах просто нет смысла выделять средства на управление лидами. Так, многие клиенты розничных магазинов товаров длительного использования просто не планируют совершать подобные покупки прямо сейчас. К примеру, если частное лицо воспользовалось услугой ремонта квартиры, то в ближайшие годы ему точно не понадобятся услуги профессионалов. Более того, попытки дополнительного взаимодействия в таком случае могут просто вызывать раздражение.

За лид-менеджмент обычно отвечает начальник отдела продаж. От этого специалиста требуется умение правильно классифицировать лиды и грамотно передавать их конкретным менеджерам по продаже. К примеру, кто-то может лучше работать с горячими заявками, а другие специализируются на работе со сложными клиентами.

Александр фон Цемлинский – 3 — 6 песен на слова…

Методы и инструменты привлечения клиентов

Есть два вида каналов для поиска лидов: входящие и исходящие. В первом случае клиент, нуждающийся в продукции, ищет компанию, предлагающую ее. Во втором информационную базу собирают с помощью рекламы, то есть поиском покупателей занимается сама компания.

И если раньше для привлечения клиентов достаточно было холодных звонков или е-мэйл рассылок, сейчас все изменилось. До того, как интернет стал легкодоступным, потребители испытывали большую нехватку информации. Но сейчас потенциальных клиентов буквально «заливает» потоками предложений. Они постоянно подвергаются бомбардировке брендами, пытающимися покорить рынок.

Поэтому сейчас особенно важно умение маркетологов зацепить внимание потенциального клиента, сделав его лидом

Источники лидов

Чтобы выбрать метод захвата клиентов, нужно определиться, где вы будете «рыбачить». Источники потенциальных клиентов можно разделить на два типа:

Оффлайн (чаще применяется в B2B)

Онлайн

Личные встречи менеджера с клиентом после первого «касания» – звонка, сообщения. Обязательно, если сделка крупная – недвижимость, дорогостоящая техника и т.п.

Собственный интернет-ресурс, позволяющий привлечь целевых клиентов с помощью контента. Веб-сайт упрощает персонализацию посетителей и гарантирует, что они видят актуальную информацию

Важно оптимизировать его для поисковых систем.

Конференции, бизнес-выставки, иные массовые мероприятия.

Яндекс.Директ, GoogleAdwords и другие источники контекстной рекламы.

Акции в магазинах с заполнением анкет для получения контактных данных.

Соцсети для таргетированной рекламы, где пользователи раскрывают возраст, пол, социальное положение и иные данные.

Места с большим скоплением людей, где можно раздавать листовки. Способ не слишком эффективный – остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о ней, когда потребуется рекламируемый продукт.

В интернет-сети также существуют биржи лидов. Это площадки, где можно приобрести контакты согласно целевым предпочтениям. Торгуют ими известные блогеры или агрегаторы, имеющие объемные базы данных. Для подбора лидов составители баз используют их интересы – человек должен был задать в сети вопрос, например, о поиске сантехники или адвоката, и оставить информацию о себе. Так покупатель лидов получит данные людей, соответствующих целевой аудитории.

Если вы предоставляете клиентам отличный сервис, они непременно порекомендуют вас друзьям и коллегам. На этом строится заработок на партнерских программах. Рефералы ценны для развития бизнеса. Чтобы стимулировать рекомендации, предлагайте постоянным клиентам реферальный бонус за каждого человека, которого они смогут к вам привести.

Инструменты получения лидов в интернете-2020

Главным крючком для ловли потенциальных клиентов остается лид-магнит, размещаемый на целевых страницах – лендингах. Это максимально интересная информация, в обмен на которую посетитель готов оставить личные данные – е-мэйл, телефон, адрес. Ему остается лишь заполнить форму заявки.

Лендинг, как и сайт, можно оснастить стандартными инструментами для сбора контактов потенциальных клиентов. Это могут быть:

  • всплывающее окошко с онлайн-консультантом;
  • появляющееся предложение заказать обратную связь;
  • просьба авторизации через соцсеть.

Считается, что одним из лучших современных инструментов для генерации лидов является онлайн-чат. Он имитирует индивидуальный подход к клиенту, что импонирует посетителям. Кроме того, такие программы разработаны для разных ОС – они действуют на iOS, Android, Mac и Windows

Неважно, какое мобильное устройство у клиента – чат работает бесперебойно, даже при проблемах со связью, что дает оперативность сбора заявок. Возможна организация групповых чатов

Еще одним хорошим инструментом лидогенерации является собственный блог. Создав такой ресурс и наполнив его ценным контентом, вы сможете не только получить прямые лиды через SEO и другие органические источники трафика, но и позиционировать компанию как авторитет в своей области. Доверие целевой аудитории сильно облегчает преобразование лидов в клиентов.

Более того, публикуя ценный и привлекательный контент, вы со временем создадите информационную базу. На нее будут ссылаться соответствующие веб-сайты, что привлечет новых потенциальных клиентов.  

Про лиды в продаже простыми словами

Лиды в продажах имеют свои специфические особенности, обусловленные сферой применения. Например, в интернет-маркетинге под лидами понимается не совсем то же самое, что в продажах.

Допустим, потенциальный клиент внес свои данные в форму на вашем сайте, начал взаимодействие с онлайн-ботом, позвонил на телефон компании или вступил в переписку с вами на странице в социальной сети. Можно ли считать его лидом?

Подробнее

Для продавца человек, который всего лишь оставил свои контакты, это еще не лид. Он может как стать очень выгодным покупателем, так и «отвалиться». Это темная лошадка, от которой неизвестно чего ждать. Невозможно спрогнозировать, как поведет себя такой потенциальный потребитель: превратится ли он в постоянного клиента, приносящего компании стабильный доход, или время и деньги, потраченные на работу с ним, будут выброшены впустую.

В продажах качественным лидом считается человек, готовый к заключению договора. Что касается более «холодных» вариантов, то для продавца целесообразнее заняться «дожатием» имеющихся клиентов, чем выискивать новых среди тех, кто пока не заинтересован в приобретении его товара.

Как отличить «пустышку» от стопроцентного попадания? Какой вероятный клиент считается наиболее перспективным, чтобы можно было без сомнений вкладываться в его «подогрев»? Идеальным лидом является человек, не только проявивший интерес к продукции или услугам компании, но и подтвердивший свои намерения повторными действиями, то есть запросивший бесплатную пробную версию или сделавший заявку на презентацию. Это доказывает, что он уже готов совершить покупку, остается только оправдать его ожидания и продемонстрировать все достоинства продукта.

Подытожим, что же такое лиды в продажах? Говоря простыми словами, это люди, способные в будущем стать лояльными клиентами компании, но пока находящиеся на одной из следующих стадий заинтересованности в приобретении товара или услуги:

  • Пользователь оставил заявку на сайте, которая свидетельствует о его намерении совершить покупку.
  • В разговоре с оператором он подтверждает, что готов оплатить заказ.
  • Потенциальный клиент сам звонит в компанию, чтобы уточнить характеристики продукта или выяснить детали осуществления доставки.
  • Посетитель веб-ресурса заполнил анкету, в которой указал свои контактные данные.

Другими словами, лидом в продажах считается человек, совершивший конкретное целевое действие и тем самым подтвердивший серьезность своих намерений по приобретению продукта.

Стоимость лида

Стоимость лида — это цена, которую платит рекламодатель за привлечение потенциального клиента. Посчитать стоимость лида можно по простой и незамысловатой формуле: Средняя стоимость лида = Стоимость всех лидов / количество лидов. Этот счет работает, когда рекламная компания отработала и дала аналитику, но можно определить стоимость и до ее запуска. Для этого вначале считают средний чек. Потом определяют, какая часть прибыли пойдет на рекламу. Учитывая, что у каждого этапа воронки продаж своя конверсия, ее считают на основе статистических данных. Например, на привлечение клиента можно потратить 5 тысяч рублей, а конверсия отдела продаж составляет 40%. Из этого выходит, что продажа происходит за 2-3 звонка. Стоимость каждого лида при этом равняется 2 тысячам рублей ( 5000 * 40%).

Стоимость может считаться как по одному источнику трафика, так и по всей рекламной кампании. Например, бюджет РК, которая привела 10 клиентов, равен 10 тысячам рублей. Следовательно, стоимость каждого клиента равняется тысяче рублей.

Цена на лид зависит от многих факторов

Оценка эффективности стоимости лида проводится на основе анализа среднего чека. Если для агентства недвижимости, продающего дома и квартиры за несколько миллионов рублей, цена в 1000 рублей за лид оправдана, то для кафе с чеком в 1500 рублей она невероятно высока. Основными показателями эффективности являются:

  • цикл принятия решения;
  • отложенная конверсия;
  • цикличность продаж;
  • жизненный цикл клиента;
  • цена за покупку;
  • средний чек.

После того, как с определением лида стало все понятно, самое время ознакомиться с тем, как привлекать лиды, это что такое — лидогенерация.

Рейтинг лучших айфонов

Расчет благоприятной стоимости лида

Сумма, потраченная вами на получение лидов, совершенно не означает, что при меньших затратах вы не получили бы то же самое количество.

Если вы грамотный предприниматель, то ваш подход должен быть следующим: «За одного лида я плачу N-ю сумму, но если результат при этом останется прежним, я хотел бы ее уменьшить». Такое мышление поможет вам оптимизировать бюджет.

Оптимальная (меньшая) стоимость, которую вы сможете платить за одного лида, рассчитывается по следующей формуле:

CPA (оптимальная) = Стоимость клиента х Конверсия в продажу

Под стоимостью клиента подразумевается та сумма, которую вы за счет реализации рекламных активностей тратите на привлечение одного клиента.

Важно! В данном случае учитываются только реальные клиенты, а не те, кто оставил заявку. Расчет производится по следующему принципу

Расчет производится по следующему принципу.

К примеру, стоимость вашего продукта составляет 10 000 рублей, себестоимость – 5 000 рублей. Желаемая прибыль 2 000. Остаток в 3 000 рублей и будет являться стоимостью одного клиента.

Конверсию при продаже тоже стоит иметь в виду, так как далеко не все заявки превращаются в оплаченные покупки, так же как и не каждый лид переходит в клиента. Если посмотреть на практике, то, как правило, каждая третья заявка доходит до статуса сделки. Соответственно, коэффициент конверсии будет равен 30 %.

Подробнее

Важно! Если вы новичок в бизнесе и еще не располагаете практическими данными, то смело можете брать приведенные 30 % за основу, или использовать любое, применимое для той отрасли, в которой работает ваша компания, значение. Для получения более полной картины вам стоит учитывать также арендные платежи, налоги, транспортные и иные обязательные расходы

Для получения более полной картины вам стоит учитывать также арендные платежи, налоги, транспортные и иные обязательные расходы.

Как понять, что выбранная схема лидогенерации работает?

Как и любая маркетинговая стратегия, генерация лидов требует вложения средств – на создание лендингов, СЕО-оптимизацию сайта, рекламные объявления и т.д. Как понять, что инвестиции окупаются? Для этого специалисты используют определенные КПИ – ключевые показатели эффективности.

Что поможет измерить успех выбранной методики лидогенерации:

КПИ

Что показывает?

По какой формуле измеряется?

Коэффициент кликабельности (CTR)

Убедительность призыва к действию, эффективность перемещения клиентов в воронке продаж. Измерение ведется везде, где есть форма заявки. Это относится не только к веб-сайтам и лендингам, но и к PPC-объявлениям, кампаниям электронной почты.

Общее количество продаж/число посетителей х 100.

Коэффициент конверсии

Число посетителей, заполняющих формы заявки и совершающих покупки.

Общее количество продаж/число уникальных посетителей х 100.

Время перехода

Количество времени, требующееся, чтобы случайный посетитель стал лидом. Помогает предсказать продолжительность цикла продаж и требуемое количество клиентов, чтобы достичь целей к концу года. Чем дороже и сложнее продукт, тем этот показатель будет больше.

Время, потраченное всеми посетителями/общее количество лидов.

Стоимость лида

Среднюю сумму, которая тратится на захват одного лида. В нее могут входить единовременные расходы на создание электронных книг и технических документов, а также периодические затраты на маркетинговые платформы или инструменты.

Деньги, потраченные на лидогенерацию/общее количество захваченных лидов.

ROI (коэффициент окупаемости)

Уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций. Показатель должен быть положительным.

Чистая прибыль/инвестиции (расходы) x 100.

Некоторые стратегии требуют более длительных сроков для реализации. Здесь рентабельность инвестиций сразу заметить сложно.

Подводя итоги, можно отметить: лидогенерация, как маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными, способна привести к значительному увеличению продаж. Также, при правильном подходе, вы сможете более четко обрисовать свою целевую аудиторию и снизить расходы на рекламу.

Как выбрать канал лидогенерации – на видео:

Как работает воронка продаж

Если вы внимательно прочли предыдущую часть статьи, то могли заметить закономерность: лиды могут превращаться из холодных в тёплые, а из тёплых в горячие.

Последовательность движения лидов от заинтересованности к продаже формирует воронку продаж. Классическая воронка продаж выглядит так:

Думаю, эта наглядная иллюстрация сняла с повестки дня ваш вопрос, почему воронку продаж назвали воронкой. Происходит термин от английского выражения sales funnel.

Концепция воронки продаж была впервые описана в 1898 году адвокатом из США Элиасом Льюисом

Через тридцать лет новое понятие легло в основу концепции AIDA (внимание — интерес — желание — действие). AIDA успешно используется маркетологами до сих пор

Воронку продаж можно легко объяснить через концепцию AIDA.

Сначала происходит захват внимания потенциального клиента. Он становится холодным лидом. Затем у этого лида формируют интерес. Так холодный лид попадает в разряд тёплых. У человека возникает потребность в товаре или услуге. Закрываются последние возражения, и, наконец, он становится клиентом.

Умение выстроить эффективную воронку продаж очень ценится среди маркетологов. Чтобы вырастить будущего клиента, нужно:

  • Отлично владеть методами донесения информации о продукте
  • Уметь определить свою целевую аудиторию, разглядеть «иголку в стоге сена»
  • Постоянно изучать предложения конкурентов и быть на шаг впереди
  • Вести грамотную ценовую политику

Воронка продаж — это наглядный инструмент, который легко визуализировать. Используйте воронку и данные о конверсии, чтобы определить, на каких этапах вы теряете клиентов. Показатель эффективности вашей воронки — это конверсия.

Конверсия в продажи — это отношение лидов к покупателям. Можно посчитать конверсию на любом этапе воронки.

Например, вашу рекламу в интернете увидели 1300 человек (1 уровень воронки). Из них 494 оставили контакты (2 уровень), т. е. стали вашими холодными лидами. Конверсия на этом этапе составила 494/1300=0,38 или 38%.

Допустим, из 494 человек, кто оставил контакты, ваши клиентами стали 130 (3 уровень). Как посчитать конверсию из 1 в 3 уровень? Задача решается просто: нужно поделить 130 на 1300. Получим результат — 0,1 или 10% в конечного покупателя.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector